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Mit Emotionen überzeugen

Unser gesamtes Berufsleben wurden wir darauf konditioniert, rational zu handeln und zu entscheiden und Emotionen außen vor zu lassen. Warum das nicht funktioniert und wie es Ihnen gelingt, mit Ihren Argumenten zu überzeugen und Ihre Präsentation im Gedächtnis zu verankern, zeigt dieser Artikel.

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Emotionen zu zeigen wird als unprofessionell empfunden. Gesprächspartner:innen aus dem beruflichen Umfeld wollen mit rationalen Argumenten überzeugt werden – vor allem in den Branchen, aus denen ich komme: Controlling und Finanzen. Aber die neue Arbeitsrealität sieht anders aus: Forschungen zeigen, dass wir Informationen, die wir mit Emotionen verbinden, besser im Gedächtnis behalten. Und auch bei jeder Entscheidung, die wir vermeintlich rational treffen, sind Emotionen im Spiel. Ernstzunehmende Stimmen gehen sogar so weit zu behaupten, dass alle unsere Entscheidungen emotional getroffen, dann aber rational begründet werden. Wenn Sie mit Ihren Argumente also überzeugen wollen und Ihre Präsentation im Gedächtnis bleiben soll, müssen Sie Ihre Zuhörer:innen emotional berühren. Aber wie soll das – gerade im beruflichen Umfeld – funktionieren?

Das richtige Maß finden

Selbst Emotionen zu zeigen, erfordert erst einmal eines: Mut. Es bedeutet, sich seinen Zuhörer:innen zu öffnen, sein Innerstes nach außen zu kehren und sich damit verletzlich zu machen. Dessen sollten Sie sich bewusst sein, sich davon aber nicht zu sehr abschrecken lassen. Sie müssen ja nicht gleich vor Ihrem Publikum vor Freude weinen oder wütend mit dem Fuß aufzustampfen. Das sollen Sie auch nicht, denn entscheidend ist, ein angemessenes Maß für die entsprechende Situation zu finden: Bei einer Motivations-Rede darf es ruhig etwas pathetischer oder rührseliger zugehen, sodass die Zuschauer ihr Taschentuch zücken. Es verstärkt die Glaubwürdigkeit, wenn das Publikum merkt, dass der Rednerin oder dem Redner das Thema nahe geht. Aber wenn dieser auf der Bühne zu sehr mit den Tränen kämpft, werden im Publikum die Spiegelneuronen aktiv, und es stellt sich eher Fremdscham als Mitgefühl ein – auf jeden Fall im beruflichen Kontext

Emotionen richtig einzusetzen erfordert Übung

„Beruflich = rational“ ist uns schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass wir nicht so einfach einen Schalter umlegen können. Es lässt sich aber wieder lernen und zwar wie so vieles durch Übung. Entscheidend ist, dass Sie nicht versuchen, Emotionen darzustellen, sondern „in die Emotion gehen“. Das heißt, tatsächlich in dieser Haltung aufzutreten. Wenn das durch die Inhalte selbst nicht gelingt, hilft es, an etwas zu denken, das Sie zum Beispiel glücklich, wütend, traurig oder zufrieden macht. Ihr Körper folgt dann Ihrer inneren Einstellung und Sie wirken entsprechend auf Ihr Publikum. Probieren Sie zuerst im geschützten Rahmen aus, wie sich das für Sie anfühlt, wie viel Emotion Sie vertragen können. Dazu eine kleine Übung, bei der es vor allem darum geht, Ihre Emotionen wieder zu entdecken und zu zeigen. Sie lässt sich auch gut alleine durchführen oder mit nur einem Partner.

Übung: Neutraler Satz mit Emotion

Alle stehen im Kreis. Die Spielleiter:in gibt einen neutralen Satz vor wie „Heute ist Dienstag oder „Dort ist ein Ameisenhaufen“. Dazu gibt sie oder er eine Emotion vor wie Neid oder Begeisterung. Sagen Sie den vorgegebenen Satz in dieser Emotion und geben dann dem nächsten eine andere Emotion vor. So üben Sie eine Emotion nicht über Worte, sondern über Stimme und Körperhaltung auszudrücken. Reizen Sie die Emotionen in diesen Übungen bewusst aus. Gehen Sie an die Grenze und deutlich über das hinaus, was Sie in Präsentationen bereit sind zu zeigen. Dann fällt es Ihnen beim Vortrag leichter, eine Prise davon zu zeigen. So probieren Sie die verschiedensten Emotionen aus und testen, wie leicht es Ihnen fällt, diese auszudrücken.

Emotionale Geschichten überzeugen

Im zweiten Schritt stellt sich die Frage: „Bei welcher Gelegenheit kann ich meine Emotionen zeigen?“ Nicht jedem liegt es, wie dem ehemaligen Chef von Microsoft, Steve Ballmer, brüllend auf der Bühne herumzurennen und jede Zahl des Jahresergebnisses enthusiastisch zu feiern. Das funktioniert aber zum Glück auch subtiler. Vor allem in Geschichten bieten sich Emotionen an, um Ihre Geschichten lebendiger und eindrücklicher zu erzählen. Sie werden erstaunt sein, wie sehr Sie die Wirkung von Geschichten verstärken können, wenn sie erst einmal emotionsgeübt sind. Probieren Sie es einfach aus und übertreiben Sie auch ruhig einmal!

Übung: Geschichte mit Emotionen

Trainieren Sie zu Beginn noch völlig unabhängig von Ihrer Präsentation: Eine Spieler:in erzählt eine frei erfundene Geschichte. Währenddessen rufen die Zuhörer:innen eine Emotion auf, die eine der handelnden Personen der Geschichte übernimmt. Die Herausforderung für den Erzähler: die Handlung und Beschreibung so entwickeln, dass die Emotion an dieser Stelle deutlich wird, ohne das Wort selbst zu nennen. Wird Ihnen bei dieser Übung beispielsweise „glücklich“ zugerufen, machen Sie die Emotion deutlich durch Beschreibungen wie: „Clara hüpft die Treppe hinunter und grinst übers ganze Gesicht. Sechs Wochen schulfrei! Ihre Augen strahlen…“

Suchen Sie sich dann eine Geschichte aus Ihrer eigenen Präsentation aus und überlegen Sie, mit welcher Emotion Sie diese vorrangig in Verbindung bringen. Erzählen Sie sie so stark wie möglich in dieser Emotion. Testen Sie dann Varianten mit ähnlichen Emotionen, aber auch mit gegensätzlichen. Wie wirkt die Geschichte am besten? Übertreiben Sie beim Training ruhig – umso leichter fällt es Ihnen später vor Publikum, Ihre Geschichte zumindest mit einer Prise Emotion zu würzen. Sie werden schnell merken, dass Sie immer besser werden und damit auch immer überzeugender.


Quelle: Montagshappen Verlag UG., Avenariusstraße 15a, 22587 Hamburg,

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