Mit Zahlen überzeugen

Wenn wir Zahlen präsentieren, neigen wir schnell dazu, unsere Excel-Tabellen einfach in PowerPoint zu kopieren oder ein Chart nach dem anderen zu zeigen. Warum wir damit unsere Zuhörer nicht erreichen und wie Sie Zahlen und komplexe Inhalte so präsentieren, dass sie im Gedächtnis Ihres Publikums bleiben, erfahren Sie im Artikel.

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1. Klare Struktur und logischer Aufbau der Inhalte

Beim Präsentieren geht es immer darum – egal ob live oder virtuell – komplexe Themen verständlich zu machen und überzeugend zu kommunizieren. Deshalb sind eine klare Struktur und ein logischer Aufbau der Inhalte essenziell. Zahlen zu analysieren oder komplexe Zusammenhänge zu verstehen, reicht nicht.

Um wirksam zu sein, musst du deine Erkenntnisse auch Fachfremden nahebringen können. Gerade „Zahlenmenschen“ verfügen oft über eine Expertise, die wirklich in die Tiefe geht und komplexe Themen durchdringt. Sie sind prädestiniert dafür, ihre Gedankengänge klar zu gliedern, logisch aufzubauen und gut vorbereitet zu sein.

Ein großer Pluspunkt, um andere Menschen mitzunehmen und zu überzeugen. Denn jede noch so große Expertise bringt nur etwas, wenn du sie deiner Umwelt begreiflich machen kannst. Das braucht Planung und Übung.

2. Rede nicht über Zahlen

Der größte Fehler, den du dabei machen kannst: Über Zahlen zu reden. Warum? Weil Zahlen alleine abstrakt sind und unser Hirnareal für abstraktes Denken sehr klein ist. Daran liegt es, dass wir Zahlen und Daten nur langsam erfassen.

Daniel Kahnemann hat unser Gehirn in seinem Buch „Schnelles Denken – langsames Denken“ mit einem riesigen Eisberg verglichen: System eins befindet sich unter Wasser und beschreibt unser schnelles, unbewusstes Denken, das für einfache Reaktionen verantwortlich ist und die allermeisten unserer Handlungen steuert. Dieser Teil ist um ein Vielfaches größer als System zwei, das lediglich die sprichwörtliche Spitze des Eisbergs bildet, die aus dem Wasser ragt. Die steuert unser langsames Denken und ist für kognitive, anspruchsvolle Aufgaben zuständig. Dieses bewusste Denken benötigen wir zum Beispiel, wenn wir einen Text lesen und ihn auch verstehen, wenn wir Kopfrechnen oder auch, wenn wir Zahlen vergleichen.

Über dem Wasserspiegel ist der Platz naturgemäß begrenzt und viele Pinguine kämpfen darum. Genauso ist die Aufnahmefähigkeit von System zwei sehr begrenzt und konkurriert um Aufmerksamkeit. Das unbewusste Denksystem „unter Wasser“ hingegen verfügt über so gut wie unbegrenzte Kapazitäten.

Sobald du bei deinem Publikum System zwei anregst, verharrt es in diesem Gedankengang – und zwar langsam und fokussiert. Wenn du dann zu schnell bist oder eine aufkommende Frage beantworten musst, hast du das Publikum verloren.

Gute Präsentationen zeichnen sich also dadurch aus, dass wir sie weitgehend mit System eins verstehen. Zahlen sind nur leider immer abstrakt. Daher solltest du vermeiden, zu viel über Zahlen zu reden und dich darauf konzentrieren, diese für deine ZuhörerInnen begreifbar oder sogar sichtbar zu machen.

3. Zahlen in fassbare Einheiten herunterbrechen

Zahlen werden begreifbar, wenn du sie ins Verhältnis setzt zu bekannten Größen oder sie zu fassbaren Einheiten herunterbrichst. Ob 10 Milliarden oder 100 Milliarden Euro – der Unterschied ist riesig, aber da beides unvorstellbar große Zahlen sind, ist für uns der Unterschied auch nur schwer fassbar. Also ist es uns am Ende egal.

Die Zahlen lösen nichts in uns aus. Ganz anders, wenn wir die Zahlen runterbrechen, beispielsweise geteilt durch die Einwohnerzahl Deutschlands: Dann ist der Unterschied von 125 Euro oder 1.250 Euro pro Kopf für den Einzelnen plötzlich doch greifbar.

4. Zahlen in Bilder übersetzen

Du hast auch die Möglichkeit, deine Zahlen in Bilder zu übersetzen. Dafür können Diagramme tatsächlich nützlich sein, wenn wir beispielsweise einen Vergleich anstellen wollen. Das Gehirn erkennt sofort, welcher Balken oder welches Tortenstück größer ist. Die stärksten Bilder können wir – ganz ohne PowerPoint – im Kopf unserer Zuhörer entstehen lassen:

Stell dir vor, die Chefin einer Brauerei musste durch den Lockdown im vergangenen Jahr einen Verkaufsrückgang von 10.000 Litern Bier hinnehmen. Ist das viel? Um einen Eindruck davon zu bekommen hilft es, die Bierkisten zu stapeln: Zehntausend Liter Bier ergeben so einen 300 Meter hohen Stapel. Das entspricht der Höhe des Eiffelturms und wirkt höchst dramatisch.

5. Zahlen bewerten

Eine Zahl an sich ist neutral. Sobald du sie aber verständlich und greifbar machst, interpretierst du sie. Deine subjektive Bewertung zeigt sich in der Auswahl deiner Vergleiche und Bilder. Deshalb solltest du diese ganz bewusst treffen.

Auch 10.000 Liter Bier müssen im Kontext nicht viel sein: In ein olympisches Schwimmbecken gekippt, bedecken sie den Boden nur knapp einen Zentimeter.

6. Inhalte gut verpackt

Neben den Inhalten spielt auch die Verpackung eine große Rolle. Zahlenmenschen sind zwar oft inhaltlich sehr gut vorbereitet, vernachlässigen aber, sich mit dem Wie zu beschäftigen.

Vor allem zwei Aspekte entscheiden über einen gelungenen Auftritt: Die Stimme, denn sie transportiert die Inhalte, und die Körpersprache, weil dein Körper ständig mit deinen ZuhörerInnen kommuniziert – leider nicht immer in deinem Sinne.

Reden lernst du nur durch reden. Daher rate ich dazu, dir so viele Gelegenheiten zu schaffen wie möglich, vielleicht auch außerhalb des Business. Hilfestellungen fürs Üben findest du auch beim Improvisationstheater. Denn Improvisationsspieler können auf einen reichen Fundus an Übungen zurückgreifen, von denen einige spielerisch genau die Fähigkeiten trainieren, die auch eine gute Rednerin oder ein guter Redner braucht: Auf der Bühne mit Kreativität, Ausdruck und Stimme zu überzeugen.

Mit dieser Übung lässt sich hervorragend präsentieren üben: Suche dir einen Partner, mit dem du gemeinsam einen Vortrag hältst. Einer von euch steht unauffällig im Hintergrund und spricht ohne wahrnehmbare Gestik. Der andere steht davor und übernimmt die Körpersprache. Das heißt, er unterstützt die Worte des Sprechers durch ausdrucksstarke Mimik und Gestik. Tauscht danach die Rollen. Der Redner kann sich ganz auf die Gestik konzentrieren. Sei mutig, experimentiere und probiere die verschiedensten Gesten aus. Als Sprecher liegt dein Fokus ganz auf den Inhalten und deiner Stimme. Außerdem merkst du plötzlich, was deine Hände tun, obwohl sie nichts tun sollten.

7. Ein Repertoire für Zahlen anlegen

Die Synchronisationsübung trainiert bereits wunderbar die eigene Spontanität. Damit es dir nach und nach immer leichter fällt, auch spontan neue Bilder für Zahlen zu finden und einen kreativeren Blick auf Zahlen zu bekommen, zum Schluss noch eine letzte Übung: Das Metaphern-Spiel.

Gerade am Anfang ist es hilfreich, dieses Spiel in einer Gruppe zu machen (funktioniert auch virtuell und zur Not auch alleine). Eine Spielerin oder ein Spieler sucht sich einen Kernbegriff aus dem eigenen Fachbereich, zum Beispiel „negativer Cashflow“.

Alle versuchen dazu verschiedene Bilder zu finden: Ein Reifen, dem die Luft entweicht, ein Baum, an dem mehr Blätter abgefressen werden als nachwachsen können. Jeder, dem ein Bild einfällt, ruft es in die Gruppe. Alle lassen es auf sich wirken und stellen es sich bildlich vor.

Das gleiche Spiel funktioniert auch mit Zahlen, vor allem großen. Mit welchen Zahlen bist du in deinem Fachbereich konfrontiert und welche Analogien könnt ihr dafür finden? Nachrechnen, ob ihr damit wirklich die Spitze des Eiffelturms erreicht oder noch ganz andere Höhen, könnt ihr auch später noch.


Quelle: MM New Media GmbH, Littstraße 7-9, 04103 Leipzig,